本文为英文原版的中文译本。如中英文有出入，以英文原版为准。
为何这个选择比创始人想象的更重要
对许多创始人来说，出售公司是一生一次的事；对许多买家来说，却是例行公事。您选的顾问决定了谁能看到您的业务、以什么顺序、在什么保密条件下，以及谈判桌上有多少竞争。根据我们的经验，这四件事对最终价格的影响，不亚于您在最后几个月还能对业务做出的任何改变。
头衔帮不了太多。我们认为，“中介”、“顾问”、“企业融资”和”并购精品公司”这些称呼都用得很随意。下面这些问题能帮您看穿标签。
1. 在整个过程中，您如何保护机密？
好的回答：先签保密协议。资料分阶段披露，只提供给经过筛选的买家。不做大规模推销。
警讯：“我们会把您的公司放上公开交易平台。保密是您自己的责任。”
为何重要：伤害一家公司最快的方式，就是在交易还没成形之前，让员工、客户或竞争对手知道公司要卖。
2. 您如何制造竞争？
好的回答：同时与三到五位合格买家平行推进，按照有清晰里程碑的时间表进行。
警讯：“我们会找一位买家，然后谈判。”
为何重要：只有一位买家时，价格由他决定。几位可信的买家按同一时间表竞争，价格才由市场决定。
3. 您有什么防止压价的策略？
好的回答：有条理的尽职调查流程、保持交易节奏、管理交易心理，并在意向书中写入保护条款。
警讯：“压价有时难免，发生了再谈。”
为何重要：所谓压价（retrade），是买家在您不再与其他人洽谈之后，削减已同意的价格。根据我们的经验，这是一份好报价最终变成令人失望的支票的主要原因之一，而且预防远比补救容易。
4. 接触买家之前，您如何筛选？
好的回答：在任何人看到您的公司名称之前，先核实财务实力、评估战略契合度，并审查每位买家过往的收购记录。
警讯：“我们会联系尽可能多的买家，看谁有回应。”
为何重要：每一位不合格的买家看到您的资料，都是一个保密风险，也会分散对真正能成交的买家的注意力。
5. 您的收费方式如何与我的利益一致？
好的回答：只收聘用费，或聘用费加成功费。共同承担风险。可提供业绩保证。
警讯：只收成功费。不需任何前期承诺。任何交易都抽成。
为何重要：收费结构会影响行为。问清楚顾问的报酬是为什么而付，以及如果无法带来合格报价会怎样。
如何使用这些问题
在第一次与每一位考虑中的顾问会面时，五个问题都问一遍，并把答案逐字记下。我们认为，对第一和第三个问题的含糊回答最值得追问：保密和压价，是一宗定价合理的交易最容易出问题的地方。